Лучшие способы повышения уровня продаж в магазине и интернет-магазине

От количества продаж зависит успех любого бизнеса. Любой предприниматель стремится к постоянному увеличению количества клиентов и быстрому  сбыту своей продукции. В сегодняшних условиях это совсем непросто, потому что рынок перенасыщен конкурентами и разнообразными товарами.

Общие правила

В коммерции неприемлемы непродуманные действия. Поэтому, прогнозировать увеличение продаж нужно уже на этапе планирования магазина. При этом следует опираться на:

• Тщательное изучение рынка. Перед открытием своего дела важно узнать тенденции современного рынка, успехи и провалы конкурентов. Только после этого надо принимать решение об открытии своего предприятия и ассортименте товаров.
• Метод «Голубой океан». Способ основан на поиске новых продуктов и неосвоенных ниш. Стратегия требует творческого подхода и хорошо развитой фантазии. Зато, у компании есть возможность бурного роста и получения высокого дохода по причине полного отсутствия конкуренции. Все ресурсы тратятся исключительно на развитие, а не на борьбу за внимание покупателей.

Для торговой точки

Увеличение продаж находится в прямой зависимости от имиджа магазина. Над ним стоит основательно потрудиться. Он складывается из нескольких составляющих, рассмотрим каждую из них более подробно.

Месторасположение

Это стартовая позиция, определяющая возможности конкретной торговой точки в будущем. Основным критерием выбора является трафик, который должен быть максимально плотным. Прежде чем приступить к открытию магазина, предварительно стоит провести небольшое исследование. Это позволит в дальнейшем существенно сэкономить на маркетинге. Главная цель – узнать места, в которых бывает целевая аудитория, и в каких случаях они приобретают ваш товар.

Также существуют основные правила расположения торговой точки:

• простой подход;
• простой подъезд;
• наличие парковки (важное требование для автомобилистов);
• первый этаж (открытие магазинов на втором этаже, за исключением торговых центров, обычно заканчивается провально);
• рядом не должно быть конкурирующих магазинов с аналогичными товарами;
• соседство с одной или несколькими остановками общественного транспорта (автобусов, метро, маршруток);
• нахождение на пересечение интенсивных пешеходных потоков (не дальше 20 метров от магазина).

Оформление, витрина

Витрина должна выглядеть привлекательно и отображать продаваемую продукцию. В противном случае, покупатели просто не будут заходить в такой магазин. Оформляя торговую точку, нужно придерживаться следующих правил:

• использовать актуальные темы;
• размещать на витрине информацию о текущих выгодных предложениях;
• приводить примеры цен (в особенности, если они невысокие);
• выкладывать товары системно, чтобы покупатели быстро ориентировались;
• использовать музыкальное сопровождение.

Если средства позволяют, лучше привлечь к витринному оформлению и выкладке товаров профессионалов ─ мерчендайзеров и дизайнеров.

Само помещение должно быть уютным, чтобы в нём было приятно находится и захотелось вернуться вновь. Следует строго следить за чистотой и температурой в магазине.

Ассортимент и качество

Современные потребители избалованы и очень требовательны. Следует уделить пристальное внимание ассортименту продаваемых товаров. Здесь обычно встречается несколько проблем:

• Несоответствие ассортимента относительно расположения торговой точки.
• Слишком широкий ассортимент. В подобных случаях покупатель не может сделать выбор и уходит без покупок. Проводились исследования, согласно которым было установлено, что если ассортимент содержит больше 8 наименований, то это негативным образом сказывается на объёме продаж.
• Маленький ассортимент. Если клиенты посещают магазин первый раз, а потом больше не появляются, то это говорит о наличии проблемы. Чтобы устранить её, следует провести анализ конкурентов и выяснить, каких продуктов не хватает. Также, можно провести опрос покупателей и узнать, что они хотят видеть в продаже.

Кроме того, стоит удостовериться в том, что качество товаров находится на должном уровне.

Обслуживание

Покупатели хотят получить хорошее обслуживание, когда приходят в магазин. Их внимание приходится завоевывать всеми возможными способами.  Поэтому нужен не только качественный товар, но и вежливый квалифицированный персонал. Хамское поведение продавцов недопустимо, иначе это отпугнёт посетителей навсегда.

Хороший продавец должен знать ассортимент, обладать грамотной речью и умением улаживать конфликты. Для решения этого вопроса прекрасно себя зарекомендовали системы мотивации персонала. Общая закономерность такова, что чем выше заработная плата и лучше условия труда, тем больше старается персонал.

Хорошие продавцы и менеджеры в торговле – это гарантия успеха предприятия.

Основные принципы увеличения продаж в розничном магазине можно узнать посмотрев видео-ролик. Также даётся ответ, на сколько можно увеличить прибыль, применив их:

Для интернет-магазина

Всё чаще люди стали приобретать товары дистанционным способом. Сейчас интернет-магазинов стало так много, что им приходится серьёзно бороться за лояльность и доверие покупателей. Есть несколько правил, используя которые можно неплохо преуспеть в онлайн торговле. Рассмотрим их подробнее:

• Оформление и название. Надо подобрать удачное и приятное название, выражающее специфику продукции. Оно должно быть визуально доступным на сайте, чтобы посетитель недолго искал его глазами. Очень важно разработать запоминающийся логотип, который не займёт более чем 15 % места. Не следует придумывать сложности, лучше сделать его максимально простым и незамысловатым. Чтобы увидеть хороший пример, достаточно взглянуть на логотипы всемирно известных брендов: Samsung, Apple, Dior, Chanel.

На сайте не должно быть ничего лишнего, отвлекающего внимание покупателя от выбора товаров.

• Каталог. Разрабатывая каталог продукции, следует позаботиться о том, чтобы он был понятным и удобным, с чёткой структуризацией. В каждой категории можно закладывать несколько классификаций. Для удобства покупателей надо разместить вверху товаров кнопки для сортировки позиций (по дате добавления, популярности, цене). Особенно это актуально для товаров с множественными характеристиками. Ещё одна полезная опция – возможность выбирать количество позиций товара, которые будут показаны на одной странице.

У каждого товара должны быть качественные фотографии с разных ракурсов, подробное описание с техническими характеристиками.

• Загрузка страницы. У карточки товара или товарной категории может быть множество изображений, что зачастую сказывается на загрузке страницы. По этой причине, перед загрузкой картинок на сайт нужно их обработать и оптимизировать формат. Если страница будет долго загружаться, то потенциальный покупатель может не дождаться и покинет ресурс, не совершив покупку.
• Удобство пользования. Сайт обязательно должен быть удобен для работы и продуман до мелочей. Для этого нужно грамотно разработать семантическое ядро. Ссылки и кнопки следует делать максимально понятными, при минимуме кликов сайт должен выдавать максимум информации.
• Адаптивный дизайн. На сегодняшний день покупки всё чаще осуществляются через мобильные устройства. Данный факт нельзя игнорировать, иначе есть риск потерять потенциальную прибыль. Необходимо адаптировать под них дизайн сайта, чтобы получить больший обхват аудитории.
• Корзина и поиск. Данные элементы обязательны для каждого интернет-магазина. Лучше всего располагать их в верхней части окна. В корзину покупатель отправляет все продукты, которые он планирует заказать.

В ней отображены:

• наименование и стоимость каждого товара;
• общая сумма заказа;
• количество единиц.

Большой плюс, если корзина самосохраняется после того, как посетитель уже покинул ресурс. В последующее посещение он увидит все товары, которые отправил в корзину в прошлый раз.

• Подтверждение заказа. После того как человек совершил заказ, необходимо выслать ему подтверждение на электронную почту. Это означает, что магазин получил заказ и взял его в обработку. Далее менеджер звонит клиенту, уточняет детали и вносит изменения (при необходимости). Подобные действия снижают количество ошибочных заказов, и повышают уровень доверия к магазину.
• Лёгкая покупка. Чем легче покупателю совершить покупку, тем меньше у интернет-магазина будет отказов в процессе оформления заказа. Обычно от клиента требуется ввести большое количество информации в формы: фамилию и имя, способы оплаты и доставки, адрес проживания. Не все пользователи имеют достаточно времени и терпения для заполнения многочисленных полей. Именно поэтому, сейчас пользуется популярностью так называемая «покупка в один клик».  Всё что нужно покупателю, так это нажать кнопку и оставить номер телефона. Всю остальную информацию уточнит по телефону сотрудник, который получит заказ в обработку. Данная опция колоссально упрощает процесс и экономит время.
• Быстрый ответ. Звонить клиентам оптимальнее всего сразу после получения заказа. Обычно людям нравится такая оперативная реакция, и уровень доверия к интернет-магазину сразу возрастает.

Хорошо если на сайте присутствует онлайн-консультант для ответов на вопросы посетителей. Данный инструмент является очень мощным для увеличения конверсии.

• Привычные системы оплаты. Покупатель не должен испытывать сомнений, когда отдаёт свои деньги. Поэтому формы оплаты должны быть привычными для человека. К таковым относятся: оплата банковской карточкой, яндекс деньги, киви, вебмани, а также наложенный платёж (оплата при получении товара на почте).
• Доставка. Условия доставки надо подробно прописать в отдельном разделе на сайте. Исходя из возможностей владельца, она может быть платной или бесплатной. Главное, чтобы она выполнялась в назначенное время, без неудобств для клиентов. Чтобы оценить работу курьеров, можно периодически обзванивать покупателей и спрашивать их мнение. Следует помнить, что некачественно организованный процесс доставки способен нанести серьёзный урон бизнесу.
• Гарантия возврата. На сайте надо разместить подробную информацию о возможностях и правилах возврата. В случае возникновения ситуаций, когда купленный товар не устраивает покупателя, можно будет быстро решить проблему.
• Желательным элементом являются отзывы. Покупатели действительно обращают на них внимание, особенно при покупке дорогостоящей электроники. Положительные отзывы на порядок увеличивают конверсию магазина и увеличивают лояльность клиентов.
• Совершенствование и автоматизация обработки заявок. Подобная функция значительно облегчает работу сотрудников и повышает уровень лояльности потребителей. Электронное заявление помогает покупателю наблюдать, на какой стадии находится его заявка.

Рекомендуем посмотреть следующий видеоролик, в котором подробно рассказывается об эффективных способах увеличения продаж в интернет-магазинах:

«Фишки»

Чтобы повысить уровень продаж, есть очень много самых разных способов.

Наиболее распространенный из них:

• Скидки и дедлайны на скидки. Данный метод подразумевает предоставление покупателям карт с уникальным кодом. Сначала это просто «пустая» карточка, на которой копятся баллы или бонусы. К примеру, человек совершает покупку в этом месяце на определённую сумму и в следующем месяце ему предоставляется скидка на весь ассортимент магазина. Если же покупок в текущем месяце не будет, то происходит сгорание скидки. Учитывая человеческий фактор, чаще всего покупка мелочи заканчивается более масштабными приобретениями.

Также действует скидка до определённого числа на какой-то один товар или сезонные товары. Можно предлагать покупателям подарки бонусы и скидки к праздникам.

• Дисконтные карты. Это отличный способ привязать клиента к своему магазину. Если в первую покупку выдать ему карту, то в следующий раз, когда он соберётся в магазин, то с большей вероятностью пойдёт туда, где у него есть скидка.
• Скрипты продаж. Организация беседы между менеджером и клиентом или покупателем. Обычно задаются извлекающие, направляющие, ситуационные и проблемные вопросы. После опроса у клиента повышается интерес к предлагаемым услугам, а значит, увеличивается шанс на совершение покупки.
• Cross sell. Данный метод рекомендует клиентам пользоваться одной услугой на базе второй для повышения качества сервиса. Например, к джинсам можно предложить приобрести новый ремень. Покупателю надо дать возможность подумать, чтобы он сам принял решение о необходимости дополнительной покупки.
• Up sell. Способ увеличить сумму среднего чека за счёт продажи более дорогостоящего товара. К примеру, клиент хочет приобрести блендер за 4 тысячи рублей, а ему предлагают другую модель за 6 тысяч с дополнительными, полезными функциями.
• Ценовая политика. Сначала покупателю предлагают дорогой товар. Если его смущает стоимость, то продавец предлагает более дешёвые варианты. Статистика свидетельствует о том, что только 15 % людей покупают услугу по высокой цене, остальных же надо удерживать, снижая её.
• Создание качественного сайта в интернете. Наличие не только физического магазина, но и интернет-магазина – один из главных каналов, который привлекает клиентов. На нём обязательно должны присутствовать формы для сбора контактов и заявки клиентов, а также главная страница с продающим текстом.
• Внимание к преимуществам. Описывая товары, нужно не ограничиваться техническими характеристиками, а подробнее рассказывать о преимуществах, какую пользу они принесут покупателям.
• Всплывающие окна. В основном, посетители не возвращаются на сайт повторно. Чтобы затянуть их в воронку продаж можно использовать Pop Up (всплывающие окна) с предложениями о покупке товара со скидкой или бесплатном получении купона. За счёт этого, можно ощутимо увеличить конверсию.
• Цепляющие заголовки. Заголовки на страницах сайта должны быть эффектными, отражающими суть каждого раздела. Хороший результат даёт прописывание ключевых слов и фраз в хедлайнах. Ещё один эффективный вариант – заглавия, содержащие призыв к действию.
• Полезная информация на сайте. Для того, чтобы заинтересовать аудиторию, следует выкладывать интересные статьи и качественные видеообзоры на тематику продаваемых продуктов. Подобный способ всегда даёт хорошие результаты, потому что покупатель понимает, какую конкретную пользу принесёт ему товар.
• Товары приманки. Если разместить какой-нибудь товар ниже средней рыночной цены, то это привлечёт посетителей и заставит изучить сайт более подробно или зайти в магазин. Конечно, размещать его следует на первых страницах каталога, а не в конце или на главной витрине.
• Бесплатная доставка. Она является хорошим стимулом для покупок. Часто интернет- магазины предоставляют бесплатную доставку при заказе на определённую сумму, что является отличным решением.

Если вы продаёте крупногабаритные товары, бесплатную доставку можно организовать и в оффлайн магазине.

• Создание партнёрских программ. Это сотрудничество между реализатором и производителем или оптовым поставщиком и розничным реализатором, которое помогает в продаже товаров. Данный способ способен мощно увеличить чистую прибыль за счёт притока новой аудитории. Сейчас множество компаний предлагают возможность партнёрства для заработка на комиссиях. Последние в среднем составляют от 5 до 35 %.
• Использование раздела рисков. Если производители уверены в высоком качестве своей продукции, то можно предложить приобрести товар на тех условиях, что покупатель заплатит меньше, если продукт не оправдает его ожидания.
• Узкоспециализированные решения. К ним относятся техника «холодных» звонков, сопровождение при перевозке ценного товара, специальное программное обеспечение для управления складами.
• Настройка каналов продвижения. Можно использовать несколько каналов: тематические форумы, канал на ютубе, социальные сети (инстаграм, фейсбук, вконтакте), контекстную рекламу, ретаргетинг.
• Делегирование. Когда бизнес растёт и становится масштабным, то становится физически невозможно самостоятельно выполнять всю работу. Команда профессиональных и опытных сотрудников разгрузит предпринимателя и повысит объёмы продаж.

Схема по применению способов увеличения продаж в магазине приведена в видео. Посмотрев его можно узнать какие из вышеперечисленных фишек и в какой последовательности нужно внедрять:

Анализ действий

Используя тот или иной метод, надо отслеживать эффект, чтобы точно понимать, какие именно действия способствуют увеличению прибыли. Именно на них следует делать «акцент» и доводить до совершенства.

Без проведения анализа проделанных действий невозможно оценить эффективность работы магазина.

К методам анализа относятся:

• Опрос клиентов. На основе их отзывов наметить дальнейший план работ. Это может быть закупка нового инвентаря, тренинг для сотрудников и другие действия, увеличивающие продуктивность работы.
• Колл-трекинг. Данная технология заключается в том, что ведётся запись звонков от клиентов. Это позволяет оценить работу продавцов и узнать о том, какие вопросы чаще всего задают покупатели.
• Тестирование. Если сайт уже работает какое-то время, то можно попробовать поменять стратегию его ведения (контент и дизайн) и оценить результат. Для этого надо составить аналитику по количеству посетителей и заказов. Только эксперименты с нововведениями помогут понять, чего не хватает порталу.
• Анализ данных сайта. Сервисы Гугл Аналитикс и Яндекс Метрика предоставляют информацию о сайте и его посетителях. Если их проанализировать, то можно получить представление о лучших источниках трафика и далее развивать уже их.

Для того, чтобы повысить продажи в своём магазине всегда надо заниматься анализом работы, поиском слабых мест и исправлением существующих ошибок. Только в этом случае можно будет удерживать свои позиции, быть лучше конкурентов и добиваться больших успехов.