Как открыть успешное агентство недвижимости?

Решившись на бизнес в сфере недвижимости, необходимо определить, с какой целью создаётся агентство. Здесь возможны два подхода. Один — долгосрочная деятельность и создание собственной клиентской базы. Второй — быстрое получение прибыли от случайных клиентов.

Преимущества и трудности

Бизнес на услугах агентства недвижимости имеет несомненные плюсы:

• открытие агентства не требует больших финансовых затрат;
• нет необходимости иметь большой офис и множество оборудования;
• возможность работать одному, не привлекая других сотрудников;
• правильно выстроенная стратегия позволит даже при высокой конкуренции занять свою доходную нишу;
• каждая сделка приносит хорошую прибыль;
• нет необходимости в привлечении сотрудников со специальным образованием, важно умение общаться с людьми;
• бизнес не подвержен влиянию сезонных факторов.

К основным недостаткам бизнеса относятся:

• нерегулярное заключение сделок;
• зависимость владельца от эффективности работы персонала;
• вероятность того, что недобросовестный риелтор может заключать сделки вне фирмы;
• опасность неуплаты клиентами оказанных услуг;
• большая конкуренции (без рекламы не обойтись).

Регистрация

Первый конкретный шаг — регистрация. Лицензии для риэлтерской деятельности законодательство не требует.

Для оформления индивидуального предпринимательства (ИП) понадобятся следующие документы:

• заявление;
• квитанция об уплаченной госпошлине;
• паспорт.

Агентство с участием партнёров лучше оформить как общество с ограниченной ответственностью (ООО). Кроме перечисленных выше для регистрации ООО требуются дополнительно документы:

• протокол заседания учредителей;
• устав ООО;
• паспорта учредителей и директора.

Подробный перечень документов для открытия ООО находится тут.

Полученное регистрационное свидетельство обязует встать на учёт в государственных учреждениях.

Дальше открывают расчётный счёт агентства. Кроме того, можно изготовить печать. Для ИП она не является обязательной.

Если у вас недостаточно финансов для открытия, возможно, вы захотите взять кредит (о других способах получения денег на бизнес читайте тут). В этом случае банк потребует предоставить:

• бизнес-план (что такое бизнес план узнаете здесь, а как его правильно составить описано в этой статье);
• подтверждение доходов;
• имущество в залог.

Банки неохотно занимаются кредитованием агентств недвижимости. Они учитывают крайнюю нестабильность этого вида деятельности, неясные перспективы дохода от вложенных средств.

Бизнес-план

В бизнес-план включают следующие разделы:

1. Резюме. Указываются цели агентства, способы достижения успеха.
2. Описание компании. Описывается сфера деятельности, указываются владельцы, местоположение, приводится план создания агентства с данными о начальных затратах и активах.
3. Услуги. Наводятся аргументированные доказательства преимуществ компании, пути и технология реализации планов.
4. Сведения о рынке. Анализируется предполагаемый рынок, его сегментация, приводятся данные о потребностях целевых клиентов.
5. Стратегия и реализация. Внимание уделяется маркетинговой политике, делаются прогнозы ценообразования и продаж. Приводится календарный план работы агентства с указанием дат, сумм и фамилий ответственных сотрудников.
6. Резюме менеджмента включает сведения об организационной структуре, менеджерах и штатное расписание.
7. Финансовый план. Приводится таблица баланса, прогнозируются прибыль и убытки, анализируются денежные потоки, приводятся финансовые показатели.

Можно использовать чужой бизнес-план как образец для составления своего.

Перечень услуг

Клиентами компании будут продавцы и покупатели жилья, это относится и к аренде. Агентство недвижимости может оказывать следующие услуги:

1. Представлять интересы продавца: искать покупателей, рекламировать продаваемый объект, оформлять документы.
2. Платные консультации для продавцов и покупателей, желающих совершить сделку самостоятельно.
3. Предоставлять из собственной клиентской базы за отдельную плату информацию об объектах.
4. Работать с покупателями: собирать подходящие варианты на рынке недвижимости, знакомить с ними покупателей, оформлять документы и сопровождать сделку от начала до конца.

Важно уяснить специфику агентства: какие услуги и как именно оно будет предоставлять. Главное, найти то, чем агентство будет выделяться на фоне других компаний, иметь конкурентное преимущество.

С чего начать

Правильный старт бизнеса определяет будущий успех агентства или неудачу.

Не следует рассчитывать на быструю прибыль, минимум полгода уйдёт на раскрутку.

В это время усилия следует направить на решение следующих вопросов:

1. Организация чёткой работы сотрудников и офиса в целом.
2. Сбор информации для базы клиентов.
3. Сосредоточьтесь только на одном направлении деятельности. Опыт успешных риэлтерских компаний говорит о том, что они начинали с аренды недвижимости.
4. На старте предпочтительнее выбрать один чётко определённый район и продвигать свои услуги в нём. Постепенное расширение ареала действия происходит с увеличением числа клиентов и положительных отзывов от них.
5. Немаловажно заручиться поддержкой хорошего нотариуса. Неопытный или слишком занятый юрист может подвести в ответственный момент.

Помещение

Существуют различные мнения о месте расположения офиса риэлтерской конторы. Отдельные агентства стремятся расположиться в центральной части города, кто-то предпочитает спальные районы. Независимо от места размещения в городе, офис непременно должен располагаться на первом этаже, иметь отдельный вход с улицы.

Внешний вид агентства — это, по сути, наружная реклама. Солидный фасад, красочная вывеска придадут конторе важность в глазах заказчиков. Некоторые рекламные трюки в виде галереи фотографий счастливых клиентов, положительные цитаты из книги пожеланий положительно влияют на имидж компании. Важно придумать хорошее название фирмы, которое должно быть оригинальным и хорошо запоминаться. Это в идеале.

Как первоначальный вариант при недостаточных средствах можно арендовать отдельную комнату в офисном здании или торговом центре. Важно, чтобы вокруг располагался жилой сектор. Помещение понадобится небольшое, для 5 человек штата хватит 20 м².

Персонал

Более половины людей, открывших агентство недвижимости, в прошлом занимались риэлтерской деятельностью. Опытные риелторы, имея базу клиентов, со временем открывают собственный бизнес в сфере недвижимости. Знание дела изнутри помогает владельцам в наборе и обучении сотрудников.

Важно подобрать хороших риелторов. Опытных работников трудно привлечь в неизвестную фирму. Поэтому приходится набирать новичков и заниматься их обучением. При отборе следует обращать внимание, обладают ли претенденты следующими качествами:

• опыт работы в коллективе и общения с людьми;
• способность вступать в контакт, поддерживать общение;
• умение аргументировать свою точку зрения и отстоять её;
• способность к обучению и желание развиваться.

Несколько недель новички усваивают теорию, а затем проходят практику под руководством более опытного риелтора. Начинать новому сотруднику лучше с аренды, как самого лёгкого направления в работе. Приобретённые навыки позволят перейти к видам деятельности, которые являются более сложными. Если сотрудник сможет заключать не менее двух сделок в месяц — это идеальный работник.

Большинство компаний терпят убытки или получают малую прибыль через утечку информации. Кроме заключения трудового договора практикуется дополнительный, предусматривающий значительный штраф за выдачу коммерческой тайны компании. Получить компенсацию через суд нелегко, но будут законные основания уволить работников, которые занимаются продажей конфиденциальной информации.

Для начала в штате нужно иметь не меньше двух риелторов. Всякими способами необходимо привлечь людей с опытом и положительной репутацией. Они начнут работу с первых дней, будут создавать репутацию новому агентству, готовить молодых сотрудников. Желательно, чтобы они прошли бизнес-тренинги перед началом работы. На обучении персонала экономить не стоит.

Для агентства выгодно установить сдельную форму оплаты труда риелторов. Так поступает большинство компаний, чтобы реально заинтересовать сотрудника. Крупные фирмы платят 30—50% выручки (см. также что это такое?), компании поменьше отдают от 50 до 70%. Сотрудник должен видеть перспективы роста, что является хорошим стимулом. Гарантированный социальный пакет также повысит заинтересованность работников.

В штате, кроме риелторов, необходим офис-менеджер. На него возлагают такие обязанности:

• приём посетителей;
• первичные переговоры;
• ведение документации;
• работа с базой данных.

Бухгалтера и юриста привлекают на договорных началах без включения в штат, особенно в начале деятельности.

Оборудование

Из минимального набора новому риэлтерскому агентству нужны столы, стулья и служебный телефон. Первоначально даже интернет иметь не обязательно: большинство информации подбирается из печатных объявлений, с клиентами общаются по телефону. Когда компания развернёт бизнес, можно приобрести офисную технику, подключить интернет.

При всей ограниченности средств следует позаботиться о стильном оформлении рабочего места. Даже рьяные скептики подумают, что в агентстве всё продумано до мелочей. Важно не переусердствовать, чтобы стильность не превратилась в роскошь. У клиента в таком случае возникает мысль, что его здесь обдерут до последней нитки.

Офис должен вызывать доверие и расположение клиентов хорошим интерьером. Человек, пришедший за услугами, обратит внимание на вывеску агентства, которая должна быть яркой. Первоначальное впечатление клиента складывается от внешних факторов. Только затем он оценивает профессионализм сотрудников.

Телефон должен работать безукоризненно, ни один звонок не может оставаться пропущенным. Если клиенту не удаётся дозвониться два раза, больше звонить он не станет, а обратится в другое агентство.

Стратегия продвижения

Цели агентства определены, осталось очертить путь, по которому компания будет к ним двигаться. На этом пути необходимо использовать тактические инструменты.

Чтобы агентство успешно развивалось, необходимо создать собственную базу данных. Она позволит предлагать клиентам самые разные варианты. Для сбора информации можно использовать разные источники:

• купить базу данных;
• искать клиентов по объявлениям;
• использовать ложные объявления о покупке квартиры. Продавцам, которые откликаются, предлагают свои услуги. Им разъясняется, что за услуги платить не придётся. В основном владельцы недвижимости соглашаются, их данные вносятся в базу;
• склонять к сотрудничеству каждого посетителя.

В формировании базы важная роль отводится работникам компании. Доброжелательное общение позволит получить расположение клиентов и занести их в базу. Сотрудник должен стремиться получить от посетителя максимальное количество информации. Это позволит предложить самый подходящий вариант, от которого потенциальный клиент не сможет отказаться.

Следует использовать все возможные формы рекламы:

• вывеска, привлекающая внимание;
• публикации в печатных изданиях;
• объявления в положенных и неположенных местах на улице и в домах;
• реклама в почтовых ящиках;
• радио и телевидение;
• создание сайта компании;
• реклама в интернете.

Полезные советы

Небольшие хитрости, правильное вложение средств позволят сделать агентство успешным:

1. Устройте в офисе изолированную зону для общения с клиентами. Многие чувствуют себя неуверенно, когда их разговор слышат другие люди. Наедине с работником офиса клиенту легче сосредоточиться, его легче убеждать. Случайная утечка конфиденциальной информации в такой обстановке исключается.
2. Хорошие сотрудники могут получиться из клиентов, которые прошли через продажу или обмен жилья. Они уже имеют минимум знаний, легче включаются в работу.
3. Собственный сайт не обязателен для успешной работы. Интернет для агентства приносит только 10% информации. Хорошо раскрученная компания позже может создать сайт и получить электронный адрес.
4. Небольшие рекламные материалы в газетах не привлекают внимания, лучше тратиться на большие рекламные модули.
5. Постоянно повышайте квалификацию сотрудников, не экономьте на этом.
6. Следите за конкурентами, анализируйте все сделки в сфере вашего влияния, изучайте рынок недвижимости.

Агентство недвижимости: работать на себя (видео)

Получить дельные советы от опытного риелтора, который открыл своё АН, можно из данного видео. Автор знает все тайны бизнеса и делится ими со зрителями.

Расчёт расходов и доходов

Окупаемость и рентабельность напрямую зависит от вложенных денег и качества работы. Как пример приведём расчёты компании, в штате которой четыре риелтора.

Затраты на регистрацию составят 150$. Закон РФ «О лицензировании отдельных видов деятельности» не предусматривает лицензии на риэлтерские услуги. Но агентство, согласно национальным стандартам риэлтерской деятельности, обязано сертифицировать брокерские услуги. Стоимость аттестата брокера — 275$. Это минимум, с которым можно начинать работу.

Оборудование обойдётся в 1300$. Для открытия понадобится 1725$.

Доходы от одного риелтора при одной сделке в месяц составляют 1500$, от четырёх — 6000$.

В неизменные траты входит:

• плата за аренду — 440$;
• коммунальные услуги — 127$;
• реклама — 150$;
• страхование — 18$;
• оплата услуг бухгалтера— 110$;
• представительские расходы — 150$.

Непостоянные расходы состоят из комиссионных агентам и составляют 3000$.

Всего 3995$.

Прибыль до уплаты налогов — 2005$.

Вывод: цена вхождения — 5120$, рентабельность — 34%, окупаемость — 3 месяца.

Практика действующих агентств говорит, что небольшая компания окупается за 3—4 месяца. Рентабельность некоторые бизнесмены определяют на уровне 80%, но большинство экспертов утверждают, что она составляет 25%.

Вы убедились, что открыть агентство недвижимости просто. Наличие небольшой суммы и желание позволяют это сделать. Другой вопрос: как сделать компанию прибыльной? Даже неограниченные финансы здесь мало помогут. Необходимо тщательно изучать особенности этого вида бизнеса и применять на практике.